二、沉市場要怎么玩？

     （一）供應(yīng)鏈改造。

      這一直是拼多多的競爭優(yōu)勢所在。拼多多的C2M模式，通過縮短產(chǎn)業(yè)鏈減少了中間環(huán)節(jié)，既能降低物流成本，又能穩(wěn)定需求端，反推生產(chǎn)端。生鮮農(nóng)產(chǎn)品是拼多多C2M模式的代表品類。拼多多通過源頭直采、產(chǎn)地直發(fā)的方式，節(jié)省傳統(tǒng)模式下各個環(huán)節(jié)的流通成本，降低終端零售價格。并且，通過拼單、游戲等方式集納訂單，給生產(chǎn)方提供更確定的供需數(shù)據(jù)，也就是提前給長在地里的生鮮找好買家。而拼多多在生產(chǎn)地推行的“多多果園”和“新農(nóng)人下鄉(xiāng)”計劃，又進一步增加了生產(chǎn)端的粘性，繼而進一步穩(wěn)定生產(chǎn)端，反推銷售端。

      拼多多這一玩法，是典型的從推式供應(yīng)鏈到拉式供應(yīng)鏈的改革，過去供應(yīng)鏈的發(fā)展模式是到處都是倉庫，從生產(chǎn)商到代理商、經(jīng)銷商最終到店，一直在搬運貨物造，這成了大量的資源浪費；而真正的供應(yīng)鏈，是應(yīng)該把技術(shù)做大，讓信息能跑通全鏈條，從而減少貨物的搬運，保障商品可以短時間內(nèi)到達任何店、任何地方。近期，淘寶推出的“淘寶特價板APP”目標就是以核心數(shù)字化能力為依托，帶動工廠升級，在全國范圍內(nèi)重點打造10個產(chǎn)值過百億的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶集群。

（二）嚴格控制物流成本。

      大家普遍認為，相比于通達系快遞，直營制的京東物流作為京東爭奪下沉市場的配套設(shè)施，短期內(nèi)無疑會承擔(dān)很大的成本壓力。短期來看，下沉市場的布局會對履約費用率產(chǎn)生一定的影響；但長期來看，履約費用率還有優(yōu)化的空間。物流網(wǎng)絡(luò)向低線市場做覆蓋，是京東下沉市場的重要舉措。

      京東推出的加盟制快遞“眾郵快遞”的網(wǎng)絡(luò)招募公告中稱，其致力于成為“國內(nèi)性價比最優(yōu)的知名快遞企業(yè)”，提供高性價比的價格方案，為國內(nèi)電商平臺、微商微店、新型電商、專業(yè)市場及散戶提供服務(wù)。因此，很多人都認為“眾郵快遞”將會加入京東下沉市場組合拳。

      當然相比京東，擁有更多“通達系”快遞資源的淘寶，下沉市場過程中更占據(jù)物流優(yōu)勢。而當淘寶擁有足夠的下沉市場的貨量時，拼多多和淘寶是否會針對低成本的物流資源，掀起另一場“二選一”風(fēng)波，我們就不得而知了。

（三）提高末端交付能力。

      隨著市場走向下沉，低線城市物流、縣域物流、農(nóng)村物流網(wǎng)絡(luò)的觸達顯得越來越重要。過去，由于這些地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、商品品質(zhì)和門店服務(wù)較一、二線城市有很大差別，這些因素影響著消費者購物的品類。去年10月份，蘇寧物流正式發(fā)布了“閃電鄉(xiāng)鎮(zhèn)”計劃，為全國30000+鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供“24小時送裝”服務(wù)。不得不說在場景下沉上，蘇寧確實領(lǐng)先。

      下沉市場是一次電商擴大滲透范圍的機會，目前來看，幾家電商平臺的發(fā)展側(cè)重點并不相同，蘇寧更依賴于蘇寧小店等門店來構(gòu)建物流網(wǎng)絡(luò)，淘寶特價版則是想在供應(yīng)鏈改革上做文章，京東最為直接，通過低價搶占市場。不過不管側(cè)重點如何，物流在各家電商平臺的市場拓展中都起著抓手的作用。